Cómo mejorar las técnicas de venta

La labor de ventas es el pilar de toda empresa o emprendimiento, por esa razón, el personal a cargo debe dominar gran variedad de destrezas y habilidades que le permitan desenvolverse con naturalidad, soltura y eficacia en el competido campo de los negocios. No obstante lo anterior, por más que el vendedor tenga muchas habilidades, hay factores que pueden influir negativamente en su desempeño, entre ellos la rutina, el estrés, la falta de estímulos y algunas fallas en las técnicas que no le permiten alcanzar las metas asignadas o que se ha propuesto personalmente.

Por eso conviene refrescar conocimientos y poner en práctica las pautas de comportamiento más efectivas y necesarias para una excelente labor de ventas.

Pautas personales

• Cuidar con esmero el aspecto personal y la vestimenta
• Conocer muy bien a los clientes
• Identificar claramente las propias fortalezas y debilidades
• Mantener una sonrisa natural
• Evitar el consumo de cigarrillos mientras trabaja
• Aprender de los errores
• Ser paciente y constante
• Expresarse con propiedad y buena dicción

Pautas laborales

• Dominar a la perfección las características del producto
• Ser breve y conciso en las exposiciones
• No empezar un diálogo disculpándose
• No hacer alardes de ninguna índole frente al cliente
• Mantener una distancia apropiada de la persona
• Tratar con la persona indicada, la que puede tomar decisiones
• No usar frases hechas o clichés
• No interrumpir a la persona cuando tiene la palabra
• Escuchar con atención y con verdadero interés

Las mejores técnicas

Los profesionales expertos en ventas, manejan algunas técnicas que consideran infalibles, cuando se ponen en práctica con constancia. Estas son las más utilizadas:

Conocer el producto

Conocer cada uno de los productos que se ofrecen desde todos los ángulos posibles, y estar convencidos de su calidad y utilidad, para trasmitir esa convicción a las personas con las que se interactúa, no sólo a los clientes identificados.

Establecer contacto directo y personal con los clientes

El contacto debe propiciar y mantener una relación de respetuosa camaradería. Es útil tratar de conocer los gustos y buscar puntos de coincidencia o empatía. Sólo con esta acción se da un gran paso en la consecución de la meta.

Crear vínculos

Una vez establecida la relación de confianza y los puntos de coincidencia, el buen vendedor se esmera por propiciar vínculos sencillos con el cliente, como aficiones deportivas, pasatiempos y otros, que no traspasen límites personales.

Conocer a los clientes según sus reacciones

Cuando un profesional identifica un determinado comportamiento, está en mejor disposición de darle una respuesta satisfactoria. Existe una teoría que describe a las personas, según la reacción a los estímulos, y los clasifica como sigue:

Clientes impulsivos

El factor a considerar es el tiempo, cuanto más tiempo pase, menos posibilidades hay de efectuar la venta. La venta debe ser agresiva y enfática.

Clientes analíticos

Estudian todas las opciones, comparan, indagan y luego deciden. Se ganará la venta con explicaciones detalladas, abundante información y la dedicación personalizada y suficiente para que la persona se sienta bien asesorada.

Clientes inversores

Consideran igual todas las alternativas, pero se toman tiempo en decidir, pues para ellos toda compra es una inversión, entreteniéndose en detalles técnicos, servicio al cliente, proyecciones, garantías y todos aquellos elementos que puedan serles útiles a largo plazo. La técnica apropiada será incisiva, constante, con abundante material explicativo como folletos, muestras y recordatorios publicitarios.

Clientes inseguros

Aunque parezca una venta fácil, no lo es, porque éstas personas nunca están satisfechas con las explicaciones y retardan la respuesta constantemente. La mejor técnica es asegurarles que están perdiendo una gran oportunidad y no insistir. Con el primer paso, la persona siente temor de que, efectivamente, su indecisión le haga perder algo beneficioso, con el segundo paso se evita la presión. Es muy probable que termine adquiriendo el producto en poco tiempo.