El enfoque en el trabajo mejora la categorización de productos

El crecimiento de nuevos mercados se produce cuando las compañías innovan en el diseño de un producto y una marca que no exista dentro del trabajo que realizan. La mayoría de las empresas que históricamente segmentan y miden el tamaño de sus mercados, cuentan con cuotas de mercado mucho menores al trabajo que realizan. Es así como las pequeñas empresas ansiosas de conseguir algo, pueden trabajar confiadas en que tienen espacio para crecer.

Para el fundador de Sony, Akio Morita, el acercamiento para la innovación disruptiva nunca fue otra cosa más que el entendimiento e identificación del trabajo que se tenía que hacer; nunca confió en una investigación de mercado convencional, sino que por el contrario gastó mucho tiempo y dinero justo a sus asociados en descubrir qué es lo que las personas intentaban conseguir en sus vidas, por lo que se preguntaban cómo los productos de Sony podían ayudar en ello (conseguir hacer las cosas mejor – más rápido, mejor y de forma barata).

La enseñanza de Morita es importante, pues en ningún momento se puso a pensar en cuántas personas escuchan música en un casete o CD, sino que se dedicó a observar cada mercado.

Con el paso del tiempo directores de investigación como Barry Goldblatt dijo que los gerentes comenzaran a hacer investigaciones en base a la observación, de forma tal que puedan entender las distintas circunstancias en que los consumidores buscaban la forma de hacer un determinado trabajo, uno que precisamente “Arm & Hammer” podría hacer.

Durante esta búsqueda encontraron habían algunos clientes fanáticos de los productos de lavado (detergentes), otros que buscaban éste y otros como pasta de dientes, limpiadores de alfombra, recipientes para guardar cosas en el refrigerador, etc. En general la respuesta fue que había una gran cantidad de trabajo que necesitaba hacerse en el día a día, pero ninguno de los que necesitaba hacer este trabajo sabía de los servicios de “Arm & Hammer”.

El mercado de la empresa que hemos dado de ejemplo es mucho más extenso que la entrega de bicarbonato de sodio (menos del 10% del ingreso), aunque gracias a este producto llegaron a ser conocidos en un comienzo por la masa de clientes que hoy poseen. Las cosas han marchado bien para Arm & Hammer, ya que el precio de sus acciones ha sido cotizado en cuatro veces más de lo que sus competidores cotizan.

El éxito conseguido por esta empresa especializada en productos de limpieza ha sido la estrategia de comunicación en base a los productos que comercializan, dando a entender a la gente que cada vez que necesiten realizar un trabajo de limpieza, Arm & Hammer tiene lo necesario para llevarlo a cabo.

Algunas veces el descubrimiento de lo que se necesita para hacer las cosas bien es consciente, racional y explícito, aunque otras veces el trabajo que necesita hacerse es tan rutinario que los clientes no se dan cuenta de ello. De cualquier forma, en caso de que el consumidor tenga suerte y se dé cuenta de lo que tiene que hacer, seguro habrá una marca que exista para hacerlo de la mejor forma.