¿Qué es la negociación?

Negociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o diplomáticos. Todos negociamos a diario porque este proceso forma parte de la vida en sociedad. Pero para las organizaciones, saber negociar es fundamental

Por - 6 Octubre, 2010
Negociación

La palabra negociación está estrechamente vinculada a la gerencia efectiva, y cobra cada día más relevancia. Todas las personas en mayor o menor grado, realizan algún tipo de negociación, y en las organizaciones, esta acción representa la esencia de toda gestión, desde establecer un acuerdo con el personal, firmar un contrato, vender, comprar, alquilar, resolver conflictos, o tomar decisiones, hasta establecer planes de trabajo.

Muchos conceptos, una idea básica

Hay muchas formas de conceptualizar el término negociación, dependiendo del entorno donde se aplica. Una manera clara y concisa dice que es “el proceso mediante el cual dos o más partes con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdo beneficioso para todos”.

En términos generales, cuando dos actores entran en este proceso, es porque ambos poseen algo que el otro desea, el objetivo es lograr un acuerdo formal en el cual cada uno hace un aporte, y de esta manera quedan satisfechas las expectativas para el beneficio común.

Las probabilidades de que surjan discusiones y conflictos siempre está presente pues se trata de intereses en juego, resolver estos inconvenientes forma parte de la negociación.

Estas son las circunstancias que permiten que se dé un proceso de negociación

  • Existen intereses comunes
  • Se plantean puntos de vista diferentes
  • Una de las partes tiene más poder que la otra, pero éste no es absoluto
  • Los desacuerdos traen más pérdidas que ganancias

Antes de iniciar una gestión negociadora, tome en cuenta los factores que influyen en el éxito o fracaso de su gestión, asegurándose de:

  • Estar bien informado sobre todos los aspectos relacionados con el tema
  • Evaluar muy bien las ventajas y desventajas que representa
  • Conocer la legislación que aplica en el caso
  • Adoptar una posición abierta al diálogo desde el principio
  • Tener disposición para hacer ajustes y cambios
  • Dispensar un excelente trato a la otra parte

Tipos de negociación

Según el ámbito donde se desarrollen, las negociaciones pueden ser personales, comerciales, empresariales, locales, nacionales, internacionales, formales e informales.
Cuando se trata de una empresa u organización, se manejan tres tipos de negociación:

  1. Competitiva

    2. Orienta el logro de los objetivos a expensas de los intereses del competidor

  2. Colaborativa

    3. Procura el bienestar y las ganancias para ambas partes

  3. Subordinada

    4. Replantea las metas a un nivel inferior de lo esperado inicialmente, con el propósito de evitar confrontaciones

Proceso de negociación

Este punto contiene elementos aplicados también a las ventas, y como en ese caso, es conveniente conocerlo y manejarlo con efectividad para obtener los resultados esperados.

Durante una negociación se identifican varias etapas:

  1. Definición

    2. Es el momento de determinar claramente los objetivos particulares así como las estrategias para alcanzarlos. Incluye esta etapa, la fijación de límites para concesiones. Se recomienda tratar de obtener esta misma información en relación con el competidor.

  2. Presentación

    3. Aquí inician las conversaciones, el diálogo, se exponen los intereses y se exploran las posiciones para ir configurando un marco de acción.

  3. Indicadores

    4. Son las acciones que expresan o delatan la manera en la que cada negociador abordará el proceso. Las partes involucradas ya han hecho un planteamiento inicial y están a la espera de las reacciones del competidor, por eso frases contundentes, conciliadoras o ambiguas, son claras señales de los próximos pasos a seguir, y deben ser correctamente interpretadas.

  4. Propuestas

    5. Son la esencia de la negociación, pues con base en éstas, se entablan las discusiones y acuerdos. No es conveniente al inicio, presentar propuestas arriesgadas y con poco o ningún margen para los cambios, antes bien, deben tener un enfoque tentativo.

  5. Intercambios

    6. El punto crucial de toda negociación. Es el momento de hacer ajustes y exigencias, y tener presente que por cada concesión hecha, se debe lograr un beneficio. Por lo tanto, las partes renunciarán a algunos de sus intereses para obtener lo que desean.

  6. Acuerdos

    7. Una vez efectuado el intercambio, se hace un resumen de todos los acuerdos y concesiones hechos por las partes, haciendo énfasis en los logros y beneficios alcanzados, y se procede a firmar el acuerdo alcanzado.

Para concluir, hay que recordar que el objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos.