Estrategias empresariales para aumentar las ventas

Los expertos en estrategias publicitarias coinciden en señalar que, para que una oferta sea realmente atractiva, debe atacar dos frentes: uno comercial, la compra-venta, y otro emocional, para que el consumidor satisfaga alguna reacción instintiva. Para ello se emplean una serie de trucos o técnicas promocionales.

La pasada temporada navideña estuvo plagada de recursos que buscaban vencer los temores de la gente a gastar, por las condiciones de recesión. Según la psicóloga y especialista en marketing Kit Yarrow, los compradores tuvieron que ingeniárselas con todo un arsenal de nuevas estrategias.

Estas medidas dan resultados porque apelan a conductas muy arraigadas. Antes de poder escoger entre diferentes modelos de ropa rebajados, o teléfonos inteligentes en oferta dos por uno, los seres humanos aprendieron a guardar en prevención de períodos de escasez y a defenderse con recursos limitados, afirman los neurocientíficos y psicólogos.

Aun cuando estas comparaciones parecen desproporcionadas, las reacciones ante ambas son similares. Las siguientes son siete de las estrategias empleadas para “activar” esas reacciones. Tómelas en cuenta cuando vaya de compras, quizás logre mantenerse dentro de su presupuesto.

1. Mensaje dirigido a las buenas intensiones: “compre ahora y ahorre el 50% la próxima semana”

La persona sucumbe ante la posibilidad de ahorrar en el futuro, de manera similar a la frase “compre ahora más y reciba un obsequio totalmente gratis”. En realidad los vendedores logran que las personas vuelvan a las tiendas por nuevos productos, y que adquieran más de lo que necesitan.

2. Mensaje dirigido al “espíritu competitivo: “producto limitado a cinco por persona”

Automáticamente se dispara la sensación de que el producto es tan bueno que si no ponen límites, los primeros compradores llenan sus carritos, sin dejar nada para los demás. Es tan efectivo el mensaje que las personas tratan de llevar aunque sea uno, y maximiza el efecto, si la persona en verdad planeaba llevarlo.

3. Mensaje dirigido al instinto de supervivencia: “rebajas hasta hoy/mañana/en horas”

El miedo impulsa a las personas a agarrar lo que está al alcance en ese momento, porque de lo contrario se quedará sin nada, explica Noah Goldstein, profesor en la Escuela de Negocios Anderson de la Universidad de California.

Los correos electrónicos han probado ser aliados de esta estrategia. En los últimos días de rebajas de la tienda de ropa Old Navy, los clientes recibieron un texto que decía: “última oportunidad, dese prisa antes de que terminen las ofertas”, con el consiguiente incremento de visitantes y compradores a la tienda.

4. Mensaje dirigido a quienes sienten gusto por las rebajas: “pague 23% menos”

Estos números extraños sugieren que el precio ya ha sido rebajado, es decir, rebaja sobre rebaja. Los vendedores emplearon la técnica para separar estas ofertas de las archiconocidas de 20%, y los consumidores no compararon si eran las mejores ofertas, simplemente adquirieron los productos de manera impulsiva.

5. Mensaje dirigido a inversionistas a largo plazo (tendencia común a todos): “grandes descuentos en los accesorios del artículo”

En la mente ya se posee un producto o bien, de manera que convencerlo de agregarle cosas, es más fácil, aunque no las necesite. Un estudio demostró que los consumidores compraban aquellos productos con garantías de que preservara la utilidad del producto o su valor. Es particularmente efectivo con artículos de alto precio como celulares inteligentes o computadoras de tableta.

6. Mensaje dirigido al lado sensible: “ahorre $250, nuevo precio $500”

Promocionar grandes descuento coloca la rebaja en el centro de la atención, por encima incluso de la calidad del producto, haciendo que el precio real pase a un segundo plano. Se usa sobre todo en artículos costosos. Es una táctica que da muy buenos resultados.

7. Mensaje dirigido al niño que todos llevamos dentro: “regalo gratis con la compra de X dólares”

La persona pensaba comprar una falda, pero si agrega un cinturón, puede llevarse también la bufanda de regalo. En ese momento el consumidor no se da cuenta de los extras que tendrá que pagar para llevarse el regalo “gratis”, o si realmente usa ese tipo de prendas. Su mente sencillamente ve el regalo como una razón válida para comprar el segundo producto. Un efecto secundario es que la persona se siente menos “culpable” de gastar el dinero en compras, pues recibir u regalo lo justifica.